판매계획의 의의와 목표매출액 결정방법

안녕하세요 초코팡팡입니다.

이번에는 ERP 두 번째 시간으로 판매계획에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

본격적인 판매 계획 정리에 들어가기 앞서서 저번시간에 했던 수요예측 복습을 잠깐 해보도록 하겠습니다.

중요한 포인트만 나열해본다면 아래와 같습니다.

   

0. 수요예측 복습

- 수요란 재화 또는 서비스를 구매하려는 욕구를 말한다.

- 수요 예측의 3원칙을 알아야 합니다.

- 수요를 알기 위한 시계열분석에는 단순이동평균법, 가중이동평균법, 지수평활법이 있습니다.

각각의 계산법을 알아야 해요

- 시장조사법에는 판매점 조사에 의한 방법이 중요합니다.

그리고 델파이 방법의 정의도 꼭 알아두세요.

기억 안나시는 분들은 아래 글로 다시 가서 복습하고 오기!!

• 수요예측 개념과 예측방법(이동평균법+지수평활법)
  

   

1. 판매계획의 의의

: 판매 계획이란 기업의 판매 목표액을 구체적으로 설정하는 작업이라고 할 수 있습니다.

: 이렇게 판매목표액을 수립하기 위해서 앞서 배운 수요예측과 판매예측의 결과를 이용하게 됩니다.

   

2. 판매계획의 구분(3가지로 구분)

:판매 계획은 단기, 중기, 장기계획으로 구분할 수 있다.

   

1) 장기계획 : 신제품의 개발, 신시장 개척, 판매경로 강화

2) 중기계획 : 제품별 디자인, 원가-품질의 개선, 판매촉진

3) 단기계획 : 제품별 가격, 판매촉진 실행방안, 판매할당이 있습니다.

: 중기의 판매촉진과 단기계획의 판매촉진 실행방안은 같은 계획이 아니니 잘 구분 해 주세요.

   

3. 목표매출액 결정방법

: 목표매출액을 결정하기 위해서는 다양한 경영성과 지표를 이용한다.

   

1) 성장성지표 활용

a) 판매경향변동 이용

: 과거 판매 실적의 경향을 분석해서 그것을 바탕으로 내년의 목표매출액을 정하는 방법

   

b) 매출액증가율 이용

: 작년에 10%의 매출액 증가를 보였다면 내년에도 10%증가한다고 예측해서 목표매출액을 정하는 방법입니다.

   

c) 시장점유율 이용

- 목표매출액 : 당해업계 총수요액 * 자사의 목표 시장점유율

- 시장점유율 : (자사 매출액/해당 년도의 해당 업계 총 매출액) * 100%

   

2) 수익성지표 활용

- 손익분기점 매출액을 목표매출액으로 정하는 경우가 중요하다.

: 손익분기점 매출액 = 고정비/(1-변동비율) = 고정비/한계이익률

   

3) 생산성지표 활용

: 1인당이라는 어구가 많이 붙으면 생산성지표라고 할 수 있다.

: 목표매출액 = 영업사원 1인당 평균 목표매출액 * 영업사원 수

- 판매 생산성 = 총매출액에 영업사원수를 나눠주면 된다. = 영업사원 1인당 평균 매출액

   

4. 판매할당

: 할당은 분배의 개념과 비슷한 말입니다.

판매할당이란 판매계획에서 설정된 목표매출액을 달성하기 위해서 각 영업사원이나 지점별로 목표매출액을 배분하여 개별적으로 목표판매액을 설정하는 것을 말합니다.

   

1)영업거점별 할당

: 말 그대로 거점 별로 목표판매액을 배분한 것이다.

   

2) 영업사원별 할당

: 영업 거점의 하위 단계인 사원별 할당이다.

   

3) 상품 및 서비스별 할당

: 제품이나 상품 또는 서비스 별로 목표판매액을 구체화 해서 목표판매액을 할당하는 방법이다

이러한 상품 서비스 할당 방법에는 몇 가지 방법이 있지만 그 중에서도 교차비율을 고려한 할당 방법이 가장 중요하다.

   

#. 교차비율을 고려한 할당

: 교차비율 = 상품회전률 * 한계이익률

   

4) 지역 및 시장별 할당

: 시장지수(잠재구매력 지수)를 작성하여, 이 지수에 의하여 목표매출액을 할당하는 방법입니다.

   

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다음 시간에는 가격전략 방법을 알아보고 판매계획 단원을 정리하겠습니다.

어려운 내용이지만 같이 열심히 해봐요