Abc분석 & 수주관리 개념 정리

안녕하세요 초코팡팡입니다.

이번 시간에는 수주관리의 정리와 함께 고객(거래처) 중점화 전략을 살펴보겠습니다.

이번 ERP 물류 이론 단원에서는 숙지해야 할 개념의 양은 적지만 중요한 내용이 포진되어 있기 때문에 집중해서 정리를 해보겠습니다.

그럼 판매 계획 단원의 복습부터 해보겠습니다.

   

0. 판매계획 복습하기

- 판매계획은 단기, 중기, 장기 판매 계획으로 구분할 수 있습니다.

- 판매할당 방법 중에서 교차 비율을 고려한 할당 방법도 익혀야 합니다.

- 가격결정에 영향을 끼치는 요인에는 내부적 요인과 외부적 요인을 구분할 줄 알아야 하며,

- 가격결정방법에는 원가가산에 의한 방법과 시장가격에 의한 결정 방법도 분류할 수 있어야 합니다.

- 마지막으로 가격유지정책 중에서 비가격경쟁 방법과 리베이트 방법을 익혀야 합니다.

• 가격결정 방법과 가격유지 정책(리베이트 전략)

  
  

   

1. 수주관리의 개념

: 수주관리라는 말은 견적과 수주 그리고 수주등록을 포함한 제품의 전달까지의 과정을 관리하는 활동을 말합니다.

: 꼭 수주 라는 단어에 집중해서 수주만 생각하면 안됩니다.

   

2. 수주관리의 내용

   

1) 견적

: 공급하는 자가 공급 받는 사람에게 견적서를 보내는 것

: 이러한 견적활동은 수주 이전의 단계입니다.

: 첫 거래나 거래 물품의 시장 가격의 변동이 있는 경우 견적을 진행합니다.

   

#. 견적의 사전적 의미 : 어떤 일을 하는데 필요한 비용 따위를 미리 어림잡아 계산하는 것,

   

   

2) 수주

: 공급하는 자가 공급을 받는 자로부터 주문을 받는 것

: 즉 수주는 구매를 하기로 결정한 고객으로부터 구체적인 주문을 받는 과정을 말하는 것입니다.

   

# 수주의 사전적 의미 : 주문을 받음. 주로 물건을 생산하는 업자가 제품의 주문을 받는 것을 뜻한다.

   

3) 수주등록

: 수주등록은 수주를 받은 후 고객의 주문내역을 관리시스템에 입력하는 과정을 말합니다.

이렇게 수주를 등록한 후에는 고객에게 납기 일자를 통보해야 합니다.

3. 고객(거래처) 중점화전략

: 시장점유율이나 판매목표 달성에서 우량고객, 즉 충성도가 높은 고객이 갖는 의미와 영향은 아주 크다.

그래서 이러한 우량고객을 잘 선정하고 관리하는 것은 매우 중요한 과제이며, 이를 고객 중점화전략이라고 부릅니다.

   

1) ABC분석(파레토 분석)

: ABC분석은 하나의 기준을 잡아서 그 기준에 맞춰 관리대상을 A, B, C 그룹으로 우선 나눕니다.

이 중에서 우량그룹을 A그룹으로 묶은 다음, 이 A그룹을 중점적으로 관리하는 방식을 ABC분석 방법이라고 합니다.

   

: ABC분석은 극히 소수의 요인에 의해서 대세가 결정된다고 보는 파레토의 법칙(2: 8의 원칙)에 기초를 둔 분석법이다. 그래서 파레토 분석이라고도 부른다.

   

↑ 위 표를 보면 A그룹은 전 고객의 40%밖에 되지 않지만 총 매출액의 70%를 차지하고 있습니다.

그래서 중점고객으로 분류해서 다른 B나 C그룹에 비해서 더 관리를 집중하는 분석 방법입니다.

   

   

   

ABC분석을 그래프로 나타내면 위처럼 나타난다.

A그룹이 매출액의 누적치 70%를 차지하고 있다.

A>B>C 순으로 비중을 두며, C그룹의 경우에는 접근을 유보하거나 거래중지를 고려해 볼 수 있습니다.

   

   

   

2) 매트릭스 분석

: 이 분석 방법은 abc 분석이 가지고 있는 단점을 보완하기 위해서 나온 분석 방법입니다.

   

- ABC 분석 방법의 단점은?

: ABC 분석은 우량 관리대상을 선정할 때 하나의 지표로만 판단하고 분류를 합니다.

보통 과거의 판매실적만을 따지는 것이 보통입니다.

이렇게 고객들이 가지는 다른 조건들 즉, 기업경쟁력이나 판매능력, 성장가능성 등을 고려하지 않기 때문에 이런 점이 단점으로 작용하게 됩니다.

   

-매트릭스는 2개의 요인을 가지고 분석을 합니다.

: 가로축과 세로축을 가지게 됩니다. 이러한 방법은 고객의 특성을 평가 기준에 따라 상세히 범주화 할 수 있다는 장점이 있어요

   

3) 거래처 포트폴리오 분석

: 이 방법은 현재의 거래처와 고객과의 거래상황을 종합적으로 수정하고 총 점검할 수 있는 방식입니다.

: 3개 이상의 요인을 가중치를 이용해서 결합하고 다면적 분석을 사용하기 때문에 다른 방법에 비해서 최적의 방법을 찾을 수 있는 분석법입니다.

   

#. 관련 글

•  판매계획의 의의와 목표매출액 결정방법
•  콘택트렌즈의 올바른 관리법&착용법
•  재무상태표 보는법 알아봅시다(세번째 강의)

  
  

이상으로 수주관리에 대한 정리를 마치겠습니다.

좀더 간략하게 요약을 하고 싶은데 제 내공이 아직 깊지 못한가봐요. 분발하겠습니다.

다음시간에는 대금회수와 신용거래에 대해서 공부해 볼게요