가격결정 방법과 가격유지 정책(리베이트 전략)

안녕하세요 초코팡팡입니다.

오늘은 판매계획의 마지막 시간으로 가격전략에 대해서 알아보겠습니다.

   

상품이나 제품의 판매에 가장 큰 영향을 끼치는 요인은 바로 가격입니다.

또한 기업의 매출액과 이익에도 상당한 영향을 미치는 요인이 바로 가격이기 때문에 이렇게 한 단락을 빼서 정리를 해보겠습니다.

우선 저번시간 복습부터 진행할게요.

   

0. 판매계획 복습하기

- 판매계획은 판매목표액을 구체적으로 설정하는 작업을 말합니다.

- 판매계획은 3가지로 구분이 됩니다. 세부항목을 보고 분류할 수 있어야 해요.

- 목표매출액 결정방법에도 3가지가 있습니다.

- 판매할당 방법 중에서 상품 및 서비스 별 할당이 중요합니다.

여기에는 교차비율을 고려한 할당을 하게 되는데 교차비율을 구하는 공식이 중요합니다.

- 복습을 좀 더 하고 싶은 분들은 아래의 글로 가서 저번 시간 내용을 다시 확인하고 돌아오세요

•  판매계획의 의의와 목표매출액 결정방법
  

   

1. 가격결정 영향요인

: 가격의 결정 영향 요인으로는 두 개로 나눌 수 있습니다.

내부적 요인과 외부적 요인으로 나눌 수 있습니다.

1) 내부적 요인은 기업에서 컨트롤 가능한 요인으로 해석할 수 있습니다.

: 그 요인은 제품특성, 비용, 마케팅목표라고 할 수 있습니다. 이 모두 기업에서 조절 가능한 요인입니다.

   

2) 외부적 요인은 기업에서 제어할 수 없는 요인으로 이해하시면 편합니다.

: 고객수요, 유통채널, 경쟁환경, 법, 규제, 세금 등의 요인이 있습니다.

  

2. 가격 결정 방법

 

1) 원가가산에 의한 가격결정

: 원가가산방식은 제조원가에 이익을 조금씩 붙여가면서 가격을 결정하는 방법입니다.

위 사진을 보면 좀 더 이해하기 편합니다.

   

- 생산자의 경우에는 물건을 생산할 때 드는 제조원가를 기준으로 거기에 영업 비용을 추가하고 자신의 이익을 최종적으로 부가해서 생산자 가격을 결정하게 됩니다.

   

- 도매업자의 경우에는 도매 매입 원가가 가장 중요합니다.

이 원가 비용에 기준을 맞춰서 생산자와 동일하게 영업비용과 이익을 더해서 도매자 가격을 정하게 됩니다.

   

- 소매업자는 이제 더 쉽게 이해하실 수 있겠죠?

소매업자에게 가장 중요한 것은 당연히 소매매입원가입니다. 여기에 동일하게 영업비용과 이익을 추가해서 소매가격을 결정하게 됩니다.

: 이러한 방식을 원가가산에 의한 가격결정 방법이라고 합니다.

   

   

2) 시장가격에 의한 가격결정

: 시장가격에 의한 가격결정 방법은 말 그대로 제품 시장 가격을 고려해서 내가 만드는 제품의 가격을 결정하는 방법이다.

: 예를 들어서 내가 새롭게 라면을 만들어서 라면시장에 뛰어들 계획을 잡고 있다.

그러면 내가 만든 라면의 가격은 이미 시장에 나와있는 다른 라면들의 가격을 고려해서 비슷한 수준에서 가격을 결정하게 되는데 이를 시장가격에 의한 가격결정이라고 부릅니다.

   

a) 경쟁환경분석

b) 선두기업 가격조사

c) 자사의 시장입지도 분석

d) 경쟁기업의 가격을 비교

e) 전략적 판매가격 설정

f) 도/소매 유통비용을 고려하여 생산자가격을 결정

a~d까지의 과정은 시장을 조사하는 과정이며, e~f는 이러한 시장조사를 바탕으로 자회사의 가격을 결정하는 과정입니다.

   

   

3. 가격 유지 정책

: 기본적으로 경쟁적인 시장에서 자신의 기업의 매출을 늘리기 위해서 종종 선택하는 판매전략은 가격인하 전략입니다.

- 하지만 완전경쟁시장이라는 가정하에서는 하나의 가격 기준이 이미 형성이 되어있습니다.

- 그리고 과점시장에서는 무리한 가격인하는 보복적인 가격인하 경쟁을 불러일으킬 수 있습니다.

그래서 가격인하 정책을 잘 쓰지 않습니다.

- 그래서 경쟁 환경 상태의 시장에서 서로의 이익을 추구하면서 가격을 유지하는 방법을 알아보겠습니다.

   

1) 비가격경쟁에 의한 가격유지

: 비가격경쟁 방법은 가격의 인하라는 수단 이외의 다른 방법으로 기업들이 경쟁하는 방법입니다.

대표적인 예로는 광고, 제품의 차별화, 판매의 계열화 등을 이용해 가격 외적인 면을 부각시키는 방법입니다.

   

: 좀더 구체적으로 말하면 브랜드의 이미지, 고객 수요에 맞춘 새로운 제품의 개발, 강력한 광고를 이용한 방법

틈새시장공략들이 있습니다.

   

   

2) 리베이트 전략에 의한 가격유지

: 리베이트 전략이란 판매를 도와준 판매업자에게 이익의 일부를 되돌려 주는 방법을 말합니다.

   

: 이러한 리베이트는 판매대금의 수금 후 별도로 환불이 된다는 점이 특징입니다.

그래서 판매금액에서 일부를 깎아주는 할인이라는 기법과는 다른 것입니다.

인센티브의 개념을 가지고 있기 때문에 이러한 리베이트 전략의 경우에는 가격유지의 목적 이외에도 판매 촉진의 기능, 보상적 기능 등을 특징으로 삼을 수 있습니다.

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이것으로 판매계획에 대한 정리는 모두 마쳤습니다.

이제 다음시간에는 수주관리 개념에 대해서 살펴보겠습니다.

중요한 개념이 많으므로 열심히 공부해서 더 알차게 정리를 해볼게요